پایان نامه بررسي رابطه بين مهارت مذاكره مديران بازرگاني با فروش شركت - دانلود رایگان
دانلود رایگان
دانلود رایگان پایان نامه بررسي رابطه بين مهارت مذاكره مديران بازرگاني با فروش شركت مقدمه:
دنيايي كه در آن زندگي مي كنيم شاهد تحولات شگرفي است. سرعت اين تحولات روز به روز بيشتر مي شود به طوري كه به هيچ وجه با گذشته هاي دور قابل قياس نيست. اگر بخواهيم آمادگي همراهي و توان لازم براي همگامي با اين تحولات داشته باشيم به ناچار بايد اطلاعات، دانش، ابزارها و توانمندي هاي مناسب و ضروري را در خود ايجاد و شكوفا كنيم. در اين ميان هم مدير علاوه بر توانايي هاي فني نياز به داشتن مهارت هايي در برقراري ارتباط مؤثر با ديگران را بايد لازمه ي كار خود قرار دهد چون كار مدير دستيابي و رسيدن به اهداف سازماني است حال براي رسيدن به اين اهداف سازماني از مهارتهاي ارتباطي كه بنحوي برطرف مورد نظر خود بتواند نفوذ پيدا كند بايد استفاده كند . هر روز كه مي گذرد همه ما چه به عنوان يك فرد، مدير، سازمان و شركت در محدودة گسترده تر و پيچيده تري از ارتباط با ديگران قرار مي گيريم.
مهارت ايجاد ارتباط مؤثر و كارآمد يكي از مهمترين مهارت هاي لازم براي هر مدير به شمار مي رود زيرا موفقيت يك مدير بيش از آنكه به تواناييهاي تكنيكي اش مربوط باشد به توانايي او در برقراري ارتباط مؤثر با ديگران بستگي دارد نتايج تحقيقي كه توسط نشريه Fortune بر روي 200 مدير از شش شركت انجام شده حاكي از آن بوده كه بزرگترين عامل شكست مديران ، ضعف مهارت هاي ارتباطي آنان بوده است. (Ertel, 1999, 23)
يكي از مهمترين مهارت هاي ارتباطي ، مهارت در مذاكره است، مذاكره يعني راه نفوذ در ديگران به منظور مبادله ي افكار يا اشياء مادي است، مذاكره مهم ترين و رايج ترين وسيله برقراري ارتباط بين انسان هاست. و چون تمام نيازها، ادامه زندگي، امنيت، آسايش زندگي، رفاه اقتصادي، افزايش آگاهي، بالابردن سطح زندگي و پيشرفته ترين سطح اين است كه، با ديگران براي تأمين نيازهاي خود به توافق برسند.
روابط به دليل وجود اهداف مشترك وجود دارد ، و بر اين دلالت دارد كه ابزار دستيابي به اين اهداف توسط طرف هاي در حال مذاكره تقسيم مي شوند ، بنا بر اين فرآيند مذاكره خريدار و فروشنده به طور همزمان با عناصر همكاري و تعارض روبرو مي شوند . همكاري ،اهداف متقابل و فردي را تأمين مي كند در حالي كه تعارض محيط رقابتي را براي دو طرف فراهم مي كند براي اطمينان از اين كه اين توافق از نفع شخصي شان حمايت مي كند. (wimsaatt and Gassenheimer, 1996, 21)
براي حداقل كردن اين تعارض و براي رسيدن به راه حل هاي مصالحه، استفاده و كاربرد مهارت هاي مذاكره و انتخاب تاكتيك هاي مناسب مفيد است. يكي از نقش هاي مدير از نظر مينتز برگ نقش مذاكره كننده است. (رضائيان1380، 19)
يكي از عوامل اساسي و بسيار مهم بر موفقيت و پيشرفت شركت ها برخورداري مديران اين سازمان ها از مهارت ها و فنون مذاكره مي باشد كه اين خود يك عامل بسيار مهم در موفقيت و انجام مذاكرات و عقد قراردادها مي باشد پس يكي از توانمندي هاي مهارتهايي كه براي مدير لازم است فراگيري و كسب مهارت مذاكره است.
فهرست مطالب:
فصل اول: كليات تحقيق
مقدمه
تعريف موضوع تحقيق
تاريخچه و سابقه موضوع تحقيق
اهميت و ضرورت تحقيق
اهداف تحقيق
چهارچوب نظري تحقيق
اركان اساسي مذاكره
فرضيات تحقيق
روش تحقيق
قلمرو تحقيق
روش تجزيه و تحليل داده ها
محدوديت هاي تحقيق
تعريف واژگان و اصطلاحات به كار رفته در تحقيق
فصل دوم: ادبيات تحقيق
تعاريف مذاكره
اركان اصلي مذاكره
مراحل اصلي در فرآيند مذاكره عبارتند از
اقدامات و مراحل انجام كار قبل از مذاكره
شناسايي اهداف
پيش بيني جهت احتمالي مذاكرات
نمودار 1-2: پيش بيني جهت احتمالي مذاكره
ارزيابي طرف مقابل
انتخاب استراتژي
تهيه و پيش نويس دستور جلسه
تعيين محل مذاكره
2- ارائه پيشنهاد
ترغيب و تشويق جهت ارائه پيشنهاد
دفاع از اصول اوليه مذاكرات و رفع عوامل بازدارنده
پاسخ به پيشنهاد
3- چانه زني
نمودار 2-2: دامنه چانه زدن براي رسيدن به توافق
قالب هاي شناختي در چانه زني
4- ختم مذاكره
به هم خوردن مذاكره و نحوه اداره ي آن
استفاده از ميانجي
توافق هاي آشكار و نهان
روش هاي مذاكرات بازاريابي
انواع اساسي مذاكره
شكل 2-2: مدل دو بعدي نفوذ و چهار سبك نفوذ
هدايت امواج موزون مذاكره
تاكتيك هاي اساسي در مذاكره
نمودار 4-2: قدرت فزاينده فردي در مذاكره ناشي از اجراي به موقع تاكتيك غافلگيري
شش اصل كليدي موفقيت در مذاكره
مذاكره معطوف به عاقبت
اصول مذاكرات فروش
مسائل ميان فرهنگي در مذاكره
بررسي تطبيقي سبك هاي مذاكره در جهان
نمودار 5 - 2: مقايسه روند مذاكرات بين آمريكايي ها و ژاپني ها
جدول مقايسه روش هاي مذاكره آمريكايي و روسي
جدول تفاوت هاي رفتار ژاپني ها و آمريكايي ها و برزيلي ها
جدول پيش فرض هاي سنتي مذاكره در 3 گروه فرهنگي
انگيزه ي رفتارهاي غير اخلاقي
سي نكته و رهنمود اساسي در مذاكره
فصل سوم: روش تحقيق
مقدمه
روش تحقيق
طبقه بندي بر اساس روش
طبقه بندي بر اساس اهداف
جامعه و نمونه آماري مورد تحقيق
جامعه آماري
نحوة گزينش نمونه
روش‌ها و ابزار گردآوري اطلاعات
روش بررسي اسناد و مدارك
روش ميداني
پرسشنامه
قابليت اعتماد پرسشنامه
روش‌ها و فنون آماري مورد استفاده براي تجزيه و تحليل مشاهدات
فصل چهارم: تجزيه و تحليل
آماري اطلاعات تحقيق
بررسي فرضيه تحقيق
نمودار 1-4- نمودار پراكنش مهارت مذاكره و فروش
جدول 1-4- جدول آناليز واريانس رگرسيون متغيرهاي مهارت مذاكره و فروش
نمودار 2-4- نمودار بررسي نرمال بودن خطاهاي حاصل از مدل رگرسيون مهارت مذاكره و فروش
جدول 2-4- جدول آزمون نرمال بودن خطاهاي مدل رگرسيون
نمودار 3-4- نمودار پراكنش برآورد مقادير فروش عليه خطا
جدول 3-4- جدول ضريب همبستگي اسپيرمن
فصل پنجم: نتيجه گيري و پيشنهادات
نتيجه گيري از فرضيه
پيشنهادات
منابع و مأخذ
فهرست منابع فارسي
فهرست منابع انگليسي
فهرست سايت ها
پيوست
پرسشنامه